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风趣、自信、洒脱，是人们对西山煤电五麟煤焦开发公司购销部主任李卫东的评价。

2017年，五麟公司开始实行契约化管理改革，李卫东临危受命，担任了购销部部长。面对诸多挑战，他沉着应战，通过实行多项措施，不断夯实基础，开拓业务，取得了良好的经济效益。

改制创新出亮点  夯实基础促营销

李卫东上任以后，首先从制度改革入手，全面贯彻落实简政放权管理政策，建立健全以“精兵简政”和“一人多岗”为目标的人员管理制度。

创新实行了岗位“ab”制管理，改变了以往“单人单岗”的工作局面，保证了工作的连续性；同时，由于岗位之间形成了互相交叉监督，确保了各项工作高效运转，进一步激发了大家的工作主动性。实现了管理上的无死角、无漏洞。

合理的人员配置、有效的检查监督，不但改变了购销部原先效率低、效益差的局面，还极大地增强了工作人员的责任意识，进一步提升和改善了购销部的整体运营效率，起到了增加经济效益的效果。

激流永进拓市场  开拓业务增效益

原料煤的采购和焦炭及其副产品的销售，关系到公司的生产加工、经营管理和经济效益，李卫东深感责任重大。他始终坚持以价格定客户、以结算定客户、以诚信定客户的“三定”原则，不管是采购还是销售，做到客户选择客观公正、客户管理科学合理。

原料煤的采购上，以集团采购为主、以民营企业为补充，科学规范地采购地方生产的合格煤炭，有效降低了生产加工和经营管理成本，进一步提高了经济效益。

2017年，李卫东上任以后，经常深入各个厂矿，了解各种原料煤的指标、价格和市场，他的诚意和一腔热忱打动了本钢在内的不少客户，不仅与本钢签订了长期合作协议，还为公司带来近1000万元的利润。6000余吨熄焦粉无人问津的，他就积极寻找配售渠道，通过外购低硫焦粉与本公司高硫焦粉进行合理配比，使公司产品达到用户的质量要求，从而将焦粉的吨焦单价平均提高近百元，单列创收在30万元以上。

在与太钢的业务交往过程中，他了解到太钢有电煤及100—250大块冶金焦需求的信息，就积极四处走访寻找资源。经过不断的采样、分析、对比、化验，终于找到了合适的货源，成功取得了电煤及100—50mm大块冶金焦供应商资格，为公司增加产值600余万元。

李卫东还积极利用“焦煤在线”电子商务平台对焦炭及其副产品进行了网上在线拍卖销售......

科学化、人性化的“三定”原则和公开透明的网上在线销售模式，不仅规范了原料煤采购和焦化产品的销售流程和内容，还有效降低了企业的经营成本和资金投入，进而提高了企业的经济效益。

实行信用评级制  促进回款降风险

为有效提高焦化产品销售的回款率和应收账款。李卫东组织对长期合作的客户进行定期摸底和考核，以每月结算率为考核指标，并依据其诚信度建立并实施客户信用评级管理机制。针对结算率不达标的客户实行逐月递减，对于长期恶意拖欠不及时结算的客户直接淘汰。一方面即时终止与其进行交易合作，另一方面则实行“谁销售谁负责”的督促机制，或委派专人负责结清账款，必要时刻以法律途径追偿欠款。对民营钢厂和贸易商为主的二级使用客户，实行严格的淘汰惩罚机制。

为有效降低和控制合同违约风险，对于签订的合同，坚持早动员、早部署、早行动的原则，实行“每次运输必教育引导”的制度，从提高货源组织、物流运输等环节效率入手，尽可能地提前将产品交付给客户，将公司和客户之间的履约风险降到最低，有效维护密切了公司与客户之间的关系，防范和降低了客户的违约风险。