焦煤好故事 -凯发体育k8

曾有人说，销售是一段艰难的旅程，是一场无刃的战争，是一场畅快的竞技。山西焦化化工供销公司业务员段佳伟就是其中的博弈者。负责化工产品销售以后，段佳伟不仅开辟了新的厂家客户，而且销售量逐月攀升，到目前为止，销售额累计达上亿元。

挑战——无处不在

去年下半年，按照山西焦化开辟战略厂家直供户的要求，化工供销公司从销售半径和运输费用统筹考虑，积极开拓市场，寻求凯发体育k8的合作伙伴，着力在省内开辟新的厂家用户。经过市场调研后，山西焦化与省内某使用量大的化工厂达成战略合作意向。为促进战略合作，公司决定由段佳伟负责此项工作。
万事开头难。如何跟客户交流，了解对方的需求并取得信任是段佳伟一直思索的问题。为与客户建立良好的关系，段佳伟就长期驻扎在对方公司附近，由于该公司地处偏僻、厂区范围大，每次去一趟需要倒三次车，进入厂区后还需徒步30余分钟才能到达办公区域。即便这样，段佳伟还是排除各种困难坚持与客户多次沟通。因频繁出入，段佳伟跟门卫师傅熟络了，门卫师傅还特别给他办了一张出入证。甚至，该公司老总都对段佳伟印象特别深刻：“天天看见他，以为是咱自己的职工哩。”

对业务员来说，不仅要谈好业务，最重要的是要拿回货款。有时，因各种原因导致回货款不及时，段佳伟就风雨无阻去对方公司谈，冬天顶着满身大雪，夏天大汗淋漓浑身湿透……对方常开玩笑地说：“小段啊，为了货款，你还真拼。”

业务——几多辛酸

山西焦化能与该企业建立战略凯发体育k8的合作伙伴关系，并且销货量增长，这一切来之不易，其间除了化工供销公司的正确决策外，还凝聚着段佳伟的心血和汗水。

“出差是了解市场行情，寻求更多凯发体育k8的合作伙伴的最佳时机。”段佳伟谈起去年在山东跑市场的事情至今还记忆深刻，15天跑遍了山东八个地级市十个县，成功开发了重苯和非芳烃两个厂家客户。

谈起销售工作，段佳伟体会很深： “那真是一把辛酸泪啊！做销售总会遇见不屑搭理甚至故意刁难的客户，还有尚未开口就被拒绝的，有时也很失落，但要学会调整心态，我们需要足够的耐心以及不达目的誓不罢休的决心和毅力。”

时日渐长，为与对方业务员建立良好的关系，段佳伟有时会请对方业务员吃饭，有时买好烟与对方分享，有时会自带特产送给对方。这些看似不起眼的细节，却让段佳伟很快打破了僵局。

段佳伟直言：“在与客户谈单中，订单多少，价格多少，能为公司创收多少等一切都要做到心中有数，要有周全的心理战术。同时，还要多跑、多问、多走、多联系、多见面，眼观六路、耳听八方，敏锐捕捉行业销售信息，才能为开辟市场赢得足够的信心和底气。”

困难——机智解决

我们常以为业务员只是牵线搭桥，跑个业务就行了，其实不然。

段佳伟的工作内容包括订货订价订量、安排协调车辆、对帐取款、计划配送等，有质量异议的，他还需要及时与公司内部相关部门沟通协调，并做好信息反馈。

一面是繁多的工作，一面是销售工作中可能遇到的困难，段佳伟在实践中不断总结出了自己的办法——要有思路、有统筹、有解决问题的能力，工作才能事倍功半、顺利推进。

有一次，化工市场价格有波动，导致段佳伟与对方公司没有达成一致意见，虽然他积极与对方交涉，但却收效甚微。本来已达成800吨的业务量，却因价格影响降低到了300吨，这让段佳伟很郁闷。

段佳伟说：“遇上这样的事儿，公司就会遭受损失，硬着头皮也要解决”。当焦头烂额、手足无策时，他扪心自问：“我究竟是来干什么的？”这样的拷问也让段佳伟冷静下来，及时换位思考并与双方单位积极沟通。在双方利益面前，他大胆提出了自己的建议，最终达到双方的最佳平衡点，使事情峰回路转。

“当依靠自己的能力谈成订单，拿回货款的那一刻是满满的成就感。” 段佳伟激动地说。谈到他的销售业绩，他谦虚地说：“我只是一名普通的业务员，企业好我就跟着好，没有企业就没有我今天的成绩。”